《管理人の独り言》

2月から始まりました“若手士業シリーズ”も今回お話いただきました中村先生で最終回を迎えました。
4ヶ月続けてご参加いただく方も多く、大盛況のうちに終了致しました。
お忙しい中、本当にありがとうございました！

今回は『顧客ゼロから顧客1万社まで成長させた方法』というテーマで中村先生の専門分野である税務についてのお話ではなく、、、
企業の成長に必要な5大要素についてお話いただきました^^

圧倒的成長に必要なこと・・・集客・営業・採用・教育・マネジメント

最も大事なものが“集客”であり、１番難易度が高いのが“マネジメント”
ということで印象に残ったお話もこの２つでした。

ベンチャーサポートさんの集客ルートは6割がWEB（その他4割が紹介）ということで、SEO対策とリスティング広告の2つを組み合わせた仕組みを採用。
WEBはデザイン以外はすべて外注せずに自分たちで作成し、集計と分析を徹底追求するなど、いかに集客が重要なのかということをお話いただきました。
業種を問わず「集客に興味を持つこと」・「ビジネスに投資するマインドを持つこと」
この２つを経営者が持っているかどうかで企業の成長が大きく変わってくるということもおっしゃっていました。
マネジメントをする上で、問題を起こさないようにするのではなく、問題が起こる前提で物事を考える。
数々の逆転の発想に驚きの連続でしたが実例も多く、多くの学びがありました。

私個人に当てはめてみたときに強く印象に残った言葉は、ビジネスの基本『相手にとって価値がある人間がお金を払ってもらえる』
対お客様でない場合にも、自分の価値を高めることによって報酬を得ることができるということが仕事をする上で高いモチベーションに繋がることを再認識しました。

《管理人Memo》

2003年8月に創業、個人事業でのスタート。
当時はオフィスなし、クライアントゼロの状態。
2008年2月に税理士法人化。
2017年現在、創業して14年、社員430名、顧問契約数6000社までに成長。

【圧倒的成長に必要な5つの要素】
集客・営業・採用・教育・マネジメント

■集客
これが無いとビジネスは始まらない、5つの中で最も大事な要素。
〈VS集客方法〉
リスティング広告やSEOを使った“WEB集客”をメインに置いている。
新規創業をターゲットに、こちらからプッシュしなくても問い合わせが来るような仕組みづくりをしている。
初期は100％WEBからの集客であったが、現在は顧客満足度の高いサービスを提供することで、顧問先からのご紹介が4割を占めている。

勝ち抜くためには、社長自身が“集客に対してどれだけ本気になっているか”が大事である。
中村先生は自ら、毎日問い合わせ件数を確認し、問題点の追及をするなどマーケティングに対しての情熱を常に持っている。
VSのマーケティングチームは税理士資格を持っており、尚且つマーケティング能力の高い幹部メンバーで構成している。
HPのデザインは外注しているが、それ以外は自分たちで作成しており、問い合わせの媒体を細かく集計・分析するなど時間と労力を惜しみなくかけている。
また、ビジネスに対する“投資マインドを持っているかどうか”も大事である。
会社が大きくなるタイミングにリターン(投資収益)を見込んで投資できるかどうか。
ほとんどの人は、リターンよりもリスクを考え投資しない。
レッドオーシャンで戦うことを避けてブルーオーシャンを探し求めている人が多いが、レッドーシャンで勝ち抜くことが“ビジネスに勝つ”ことであり、レッドオーシャンを泳ぎきった先に、誰も居ないブルーオーシャンがある。

■営業
営業力は“人間力”である。
VSでは電話対応する社員も含めて、全体の1割以上が営業に関わる仕事をしている。
営業に最も必要なのは“コミュニケーション能力の高さ”である。
税務に詳しいからといって成約になるケースはないので「話しやすいな」「わかってくれるな」「一緒にビジネスをしたら上手くいきそうだな」と思ってもらえるコミュニケーション能力の最も高い社員を対面営業に配置している。
対面営業はもちろんのこと、電話対応にもコミュニケーション能力は必要である。
広告を見て問い合わせをしてきた方が「広告を見て思っていた印象と違うな」と思うような対応はしないように教育をする。
また、担当社員への教育も徹底する。成約後、営業社員から知識レベルの高い担当社員に引き継いだ後も、できる限りコミュニケーション力の落差が少なくなるよう教育していく。

“すべてが完璧でないと契約できない”
どんなに良い(効果的な)広告を出しても『問い合わせ→アポイント→営業→担当』
この一連の流れでどこか一つがダメだった場合は契約に至らない、もしくは早期解約になる。
そのため電話のパフォーマンス、営業の成約率、担当者の解約率を細かく見て、時には厳しく指摘もする。

■採用
社員が辞めない会社づくりではなく、辞めていく会社づくりをしていきたい。
居心地が良いからと言って、能力の低い人間をいつまでも働かせるのはイヤ。
“仕事のできない人間を排出する仕組み”が欲しい。年間で約150人採用して5～60人程度は辞めていく。
採用ですべてを判断することはできない。
「しんどいけど、楽しいです！」と言ってくれるメンバーを増やすために、実際に入社1～2年目の社員を説明会に参加させて実際の業務や社内環境についてリアルに話をしてもらうようにしている。

■教育
〈社員に特に意識させていること〉
1.税理士はサービス業
2.スピードこそクオリティ→レスポンスを早くすることで9割クレームを防げる。
3.接触頻度を上げろ
4.コミュニケーション能力を高めろ

税務について勉強するのは当たり前、本当に教えたいことは“ビジネスの基本”である。
ビジネスを理解して、お客様の心理や、自分たちがどういう風に役に立てるかを学ばせる。
相手にとって価値があると思われなければ、お金は払われない。
“価値のある人間になれ！！会社への貢献よりも自己の能力、力をつけることだけを考えろ！！”
そうすればどこでも生きていけると日々教育している。

■マネジメント
5つの要素で最も難易度が高いのが“マネジメント”である。
ほとんどの会社はここがネックになり成長が止まる。
〈社内体制〉
社内体制はフラットでとてもシンプル。役職もほとんど作っていない。
階層があって時間をかけなければ上にあがれないという体制ではなく、入社1年目であっても「実力があれば役職は関係ない」能力の高い人間はすぐに引き上げるようにしている。
実力があれば役職がなくても「この人がリーダーだ！」ということを周りは分かる。

〈幹部社員との関係性〉
幹部の熱量＝会社の熱量である。
常に情報共有をおこない、自分の考えを発信していく。
一方的に発信するだけではなく、しっかり議論もする。
何かをスタートさせる時の起動力になるのは幹部社員であり、最も信頼関係の出来ているメンバーである。
幹部社員に対しては何があっても助ける、人生を共にする覚悟でいる。

〈社内の雰囲気〉
・若手を見て判断している
若手メンバーは社内の上司や先輩の言葉に左右される。「最近どう？」と聞いて明確な答えがない場合は上の人間がうまく伝えられていないということなので幹部を指導する。逆に明確な答えが出てくれば上手くいっていると考えられる。
・辞めさせ力
辞めさせ力の有無は“企業の強さ”に関わってくる。ネガティブインフルエンサーが周囲に与える影響は大きく、一人でも居ることで、その周りの辞めなくてもいい人が辞めていくので徹底的に排除する。
・切磋琢磨“ライバルは社外ではなく社内”
ほぼ新卒の採用はしておらず中途採用がメイン。社内では同世代で経験年数の近い社員を近くに配属させることで、競争心を持たせるようにする。お互いに励まし合い、愚痴を言い合いながら切磋琢磨する。

〈組織のトップとしてやっていること〉
・勉強(読書など)
ビジネス書も読むが、マネジメントを勉強するには歴史から学ぶのが良い。強い組織のつくり方には共通点があり、日本に限らず色々な国の歴史から組織の在り方について学び、実践している。
・権限はほぼ移譲しており、給与を決めることだけは権限を持っている。
給与テーブルのようなものは無く、社員が「ちゃんと見てくれている」「ちゃんと判断してくれている」と思って納得してもらえることが大事だと考えている。どんなに楽しくてやりがいがある仕事でも、それだけではなく“お金”も意識する。期待を込め、実力以上の給与を払って頑張ってもらうよう“先行投資”をする。頑張っている社員に業界水準よりも高い給与を支払ってあげたいから、会社の規模を拡大している。
・違和感と怒りをリーダーへ伝える
「それはこれまでVSがやってきたこととは違う」と教えることが役割である。
・組織の純度
組織が大きくなると薄まるのは当然だが、出来る限り純度を高めていきたい。拠点展開しているのはマーケティング視点ではなく“マネジメント視点”である。縦ではなく横に同じ組織をつくる。社員が成長し活躍する場所を用意することで組織の純度を保つことが出来る。
・スタッフからの見られ方
見られ方が悪くて求心力を失っている経営者は多い。こちらから見て社員はたくさん居ても、社員からすると代表は一人。その代表が、ゴルフ三昧、毎晩飲み歩いている、高い時計や車を買うなど稼いだお金を浪費している姿は社員から良く見えない。見えないところでは自由だが、社員から見えているところは“堅実さ・真面目さ”を意識したほうが良い。
・代表は機関にすぎない、執着しない。
自分の会社なので興味を持ちすぎると「俺が、俺が」となってしまうので自制する。
・リーダーを育てて、仲間を増やす
これが1番の役割であり、仕事をするうえでの楽しみである。

《セミナー・懇親会風景》

《参加者みなさまのご感想》

・中村先生が実際にやっていること、意識していること、考えていることがよく分かり、今の私に足りないところや、意識しなければならないことが分かりとても良かった。

・数多くの講演を聞いてきましたが、今までで一番面白くて学びのある講演でした。一つの話題に絞るのではなく、中村先生の事業をベースに様々な事例、マーケティングが聞けたことで全体と個別のポイントがリンクして腑に落ちました。大変勉強になりました！

・人間的成長の促し方がとてもよく分かりました。

・話がキレキレでとても分かりやすかったです。経営哲学に筋が通っていて明解さを感じました！

※たくさんの中のほんの一部になりますが、いただいた感想を掲載させていただきました。本当にありがとうございました。

《古賀Facebookより》

【第26回御礼】
4回に渡ってお送りしてきた「アラフォー士業シリーズ」のラストとなる昨日のAT-1では、"希代の天才"中村真一郎先生にお話いただきました(≧∇≦)

2003年の創業から何度かの転機を経ながら、14年弱で顧客数を6000社にまで増やした軌跡、そして経営(人生)哲学を余すところなく語ってくださいました。
ご参加の皆様には、なぜ私が中村さんをこんなにも持ち上げる（笑）のかがよーくお分かりいただけたのではないかと思います。

集客、営業、採用、教育、マネジメント。
この経営はこの5つの要素で成り立っているが、中でも集客が一番重要で、マネジメントが一番難しい。
反面、この両方をしっかりと高いレベルに保ててさえいれば、経営は上手く行くとおっしゃってました。

学んだことは山ほどありますが、いくつか印象に残った言葉を。
・レッドオーシャンを勝ち抜いて行くと自然とライバルが淘汰され、その先にブルーオーシャンが待っている
・経営者には(先行)投資マインドが必要不可欠
・営業力とは結局のところ人間力である
・部下にはビジネスの基本を教えてあげたい。それは突き詰めれば「相手から価値のある人間だ」と思われる事である
・税理士業の本質は御用聞きビジネスである
・特に幹部に対して常に"淘汰圧"をかけ続ける
・幹部は自然発生する
・"辞めさせ力"が重要。ネガティブインフルエンサーにはなるべく早めに退場いただく
・小学2年生の時のクラス内のポジションが、その後の人生におけるポジションを暗示する

これ以外にも「サーモン」や「真面目系クズ」などのVS専門用語（笑）も教えてもらい、とっても笑えて勉強になる講演でした。
中村さんは経営においてもユーモアをとても大切にされている方で、昨日の話にも毒舌とユーモアが随所にちりばめられており、「時間が経つのがあっという間だった！」という感想が多く聴かれました(^-^)
総じて、我々保険の営業マンとの共通項も非常に多いなぁということも感じました。

人前でお話することをあまり好まれないにも関わらず、全てを包み隠さずお話くださった中村先生、そしてお忙しい中にご出席いただいた皆様、本当にありがとうございました！
これからもAT-1をよろしくお願いいたします(^^)

次回は6/22(木)にサンマーク出版の植木社長をお迎えしますので、特に稲盛ファンの皆様は必見ですよ〜(^o^)